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拓展培訓

王牌店長三階段訓練營——打造盈利型門店

發布者:暫無數據 發布日期:2016-2-17 13:07:04 瀏覽:1588次

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課程導言:
零售連鎖行業競爭白熱化的時代,如何提升店長管理能力,提高店鋪業績和運作效率?盡管投入極大的關注度,連鎖行業仍面臨一系列令人困惑的問題:
如何留住優秀員工?
如何讓店長能夠獨擋一面?
如何吸引更多顧客走進您的店鋪?
如何有效提高影響銷售的一量和五率?
如何通過科學促銷減少庫存,提升門店人氣?
如何通過例會管理和培訓實現門店銷售效率的提升?
如何讓店長帶領員工全力以赴快樂工作,而不是盡力而為?
如何通過數據分析抓住影響店鋪盈利的關鍵因素,對癥下藥提升業績?
解決問題:
針對連鎖終端店、單店、復合店面做出對應的策略和業績提升方式。
解決80/90后店長心態問題,疏導心中不爽就閃人等棘手問題。
理清并引導"店面人生"獨特經歷的職業規劃路徑圖。
如何在小小的店面,三分鐘內鎖定客戶,鎖定客戶需要,并且掌握《一分鐘職業店長》心法。
借助《學習致用行動表》消化各個模塊所學內容,并且生發店長個性化內容。
引進《100%促銷贏利工具》解決店長業績考核壓力,同時用績效解決員工內心的快樂因子。

落地工具:
第一階段:
《訓前門店調研表》、《訓前門店調研報告》、《訓前門店診斷報告》、《高效例會流程》
《店鋪會議記錄本》、《店長每日檢查表》、《暢滯銷貨品分析表》、《VIP顧客跟蹤檔案》

第二階段:
《新員工入職培訓跟進表》、《新員工培訓考核表》、《導購素質模型》、《門店培訓記錄本》、《門店培訓反饋表》

第三階段:
《門店診斷分析導圖》、《店鋪日志》、《銷售日報表》、《店鋪銷售龍虎榜》、《月銷售統計分析表》、《落地項目工具包》

課程時間:6天,6小時/天
學員對象:門店督導、店長、儲備店長.......

課程大綱:

第一階段:輕松經營——店長綜合管理能力提升

第一講:新時代精英店長的轉型與勝任
1、公司喜歡的店長
2、下屬喜歡的店長
3、顧客喜歡的店長
4、店長的8大角色
5、角色所對應的義務和責任
6、店長職業生涯規劃

第二講:提升終端效能——精英店長管理的三把金鑰匙

第一把金鑰匙——目標管理
1、為何要進行目標管理
2、制定有效的目標
3、目標管理SMART原則
4、店長如何落實與分解銷售目標
5、將目標轉化為行動計劃
6、店長如何監控并幫助員工達成銷售目標

第二把金鑰匙——例會管理
1、每日例會的意義是什么
2、例會的分類和時間控制
3、高效例會流程
4、如何提高例會質量
5、通過例會監控和管理銷售目標

第三把金鑰匙——員工管理
1、終端導購流失的原因分析
2、馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求
3、如何招到優秀員工?——根據需求設計問題
4、用人之道:把合適的人放在合適的位置
5、培育下屬:制定員工培養計劃
6、建立熱情快樂的"家"文化體系
7、有效激勵員工的八種方式
8、善于幫員工做職業規劃

第三講:超級賣手復制——六大法寶讓終端業績倍增

法寶一: 留下顧客——微笑、贊美、站位、攔截
1、為什么顧客總是轉一圈就走?
2、微笑是最美的語言
3、用贊美打開顧客的心門
4、贊美顧客的方法和技巧
5、巧妙站位,留住顧客
6、二次攔截,增加機會

法寶二:探尋需求——望聞問切
1、顧客的需求分析
2、像偵探般觀察顧客
3、有技巧地發問
4、切準客戶需求點,對癥下藥
5、引導和創造顧客需求

法寶三:產品介紹——FABE、N-FABE銷售法則
1、產品介紹的6大時機
2、FABE銷售法則
3、N-FABE銷售法則
4、塑造價值的三個原則
5、結合買點與賣點,給顧客一個購買的理由
6、銷售最高境界:銷售未來

法寶四:引導體驗——眼神+微笑+語言+手勢+細節
1、顧客愿意體驗的信心來源
2、如何引導顧客體驗:眼神+微笑+語言+手勢
3、顧客體驗服務流程
4、顧客體驗時導購應該注意的細節

法寶五:高效成交——AAFABN異議處理法則
1、顧客異議背后的含義
2、異議處理三步曲
3、AAFABN異議處理法
4、顧客成交的7大信號

法寶六:連帶銷售——建立信任,掌握方法
1、做顧客信任的導購員
2、收集顧客信息,挖掘消費潛力
3、連帶銷售的6種方法
4、提高連帶銷售的前提
5、連帶銷售成功3步曲
6、利用"心理賬戶",提升連帶銷售

第二階段:賣手復制——打造教練型店長

第一講:高效的團隊管理思維和工具
1、管理就是服務! ——西方諺語
2、店長們的"變心板"現象
3、"事在人為"與"事在為人"
4、"詹巴斗實驗"與"許霆案"的管理啟示
5、團隊管理"三不放過"
6、團隊管理"三大危險信號"
7、團隊管理"三問"
8、團隊管理"三忌"
9、團隊管理"五要點"
10、團隊管理"八大角色"
11、團隊的群體動力學原理
12、走動管理與走動關心
13、感悟"相信"游戲
14、團隊的溝通管理

第二講:有效的激勵藝術
1、拍肩膀與打屁股相差不過幾根脊椎骨,但效果卻相差萬里——西方諺語
2、簡析四大激勵理論:公平理論、需求層次理論、雙因素理論和期望理論
3、獎勵VS激勵
4、測試:你善于激勵嗎?
5、解析人類動力法則
6、員工激勵不用"薪"
7、有效激勵十大黃金法則:
8、有效激勵之根本:尊重法則與案例研討
9、有效激勵之公平法則與案例研討
10、有效激勵之榜樣法則與案例研討
11、有效激勵之榮譽法則與案例研討
12、有效激勵之情感法則與案例研討
13、有效激勵之參與法則與案例研討
14、有效激勵之授權法則與案例研討
15、有效激勵之競爭法則與案例研討
16、有效激勵之危機法則與案例研討
17、有效激勵之欣賞法則與案例研討

第三講:高效能溝通"5步曲"
1、高效溝通"一步曲"——操之在我
2、操之在我實際應用案例分析
3、高效溝通"二步曲"——同理心訓練
4、溝通中的角色與角色期望
5、高效溝通"三步曲"——有效傾聽技術
6、NLP檢定語言模式分析與應用
7、有效傾聽6到
8、高效溝通"四步曲"——慧眼識真技術
9、準確破譯身體語言——30個常見肢體語言的真實含義
10、NLP眼睛解讀線索訓練
11、高效溝通"五步曲"——言之有道技術
12、明確的表達技巧
13、溫柔的肯定技巧
14、堅定的面質技巧

第四講:員工輔導的技能與方法
1、企業最大的成本就是不稱職的員工! ——西方諺語
2、警惕"城管老太太型"經理
3、員工輔導常見六大問題分析
4、輔導人員三種角色認知
5、"白開水原理"與正確的投資心理
6、員工輔導的心態和需求分析
7、教練型輔導法六大步驟
8、輔導中的有效傾聽訓練
9、輔導中的有效發問訓練
10、輔導中的有效啟發訓練
11、輔導中的有效反饋訓練
12、有效解決問題的五個步驟
13、OJT的核心方法
14、有效培訓員工的方法技巧
15、短講黃金方程式
16、如何在輔導中建立互賴的人際關系
17、用正確的輔導方式幫助員工成長

第三階段:盈利有方——精細化經營打造單店盈利

第一講:門店轉型時期的精細化管理
1、什么是精細化管理
2、精細化管理的內涵
3、精細化管理的宗旨
4、精細化管理的核心和靈魂

第二講:細節管理決定門店的成敗
1、三分戰略,七分執行—執行細節決定成敗
2、相似的門店,不同的結果
3、沃爾瑪的細節管理—經理人的衣扣
4、策略、產品是可以復制的,而執行力不行
5、細節執行力是戰勝競爭對手的關鍵

第三講:現場商品的精細化管理
1、基本,安全和危險存量的判別
2、"化整為零的商品管理方法"--- SKU的運用
3、保持店鋪商品新鮮度
4、商品銷售類型劃分--- 20%商品創造80%業績額
5、創造高單率的法寶--- 商品組合的神奇力量

第四講:庫存精細化管理
1、合理庫存規劃,從科學訂貨開始
2、貨品怎樣通過打組合拳實現高盈利?
3、通過計算安全庫存防止斷貨
4、如何將季末滯銷品"變廢為寶"
5、斷碼貨就只有死路一條嗎?
6、形象款只是做做形象嗎?
7、怎樣制作商品進銷存帳(附表)
8、店鋪盤點技能(附表)

第五講:促銷精細化管理
1、促銷活動規劃技巧
2、促銷方案制定不可忽視的8個因素
3、促銷費用管理
4、促銷運作管理
5、促銷成效分析

第六講:店面形象精細化管理
1、陳列如何影響銷售業績?
2、怎樣避免終端陳列的五大誤區?
3、店內的動線設計如何布局才合理?
4、怎樣利用"磁石效應"創造高業績?
5、如何結合陳列方式消化庫存?
6、怎樣做好店鋪的系統化陳列設計?

第七講:VIP客戶精細化管理
1、VIP會員的價值體現
2、顧客分類模型
3、VIP管理的困惑與難題
4、了解顧客滿意度
5、VIP顧客銷售服務技巧
6、建立親和信賴的真誠關系
7、建立完善的顧客檔案,挖掘消費機會
8、八大機制,推拉結合經營VIP

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